4 تصور رایج اشتباه راجع به بازاریابی

در وهله نخست، باید «نیاز» را تشخیص بدهیم تا بتوانیم به صحت این دیدگاه (بدبینانه اما رایج) در بازاریابی پی ببریم. در بازاریابی، نیاز، رنج یا مشکلی است که مشتری به دنبال رفع آن است. اگر به دنبال ساعت رولکس ۱۰ هزار یورویی هستم تا همکارانم را در زمین گلف تحت تأثیر قرار بدهم؛ پس این مسئله برای من تبدیل به یک نیاز می‌شود، زیرا به شدت مشتاق‌ام تا به دیگران ثابت کنم به طبقه اجتماعی خاصی تعلق دارم. 

یکی از اعتراض‌هایی که به این نیاز وارد می‌شود، این است: «هیچکس به رولکس نیاز ندارد! از روی تلفن همراهمان هم می‌توانیم ساعت را بخوانیم!» اما آیا کسی که برای رفع نیازش به دنبال رولکس است، فقط می‌خواهد زمان را بداند؟ خیر، رولکس، مشخصه طبقه اجتماعی است. آیا انسان همچون حیوانی است که برای بقا و رضایت خود فقط به غذا و سرپناه نیاز دارد؟ خیر، هرگز نباید نیازهای روان شناختی و اجتماعی خود را نادیده بگیریم. هر کلمه می‌تواند معانی مختلفی داشته باشد و همانطور که گفته شد، «نیاز» در بازاریابی به معنای «رنج یا مشکلی است که مشتری به دنبال رفع آن است» و در این مقاله به معنای دیگر آن، یعنی «ضرورتی اجتناب ناپذیر برای بقای انسان»، توجهی نداریم. 

بنابراین، این تعریف نشان میدهد که نیاز (با توجه به معنای بازاریابی آن) کاملا شخصی است. نیازهای من لزوماً نیاز شما محسوب نمی‌شود. حتی ممکن است همه ما نیازهای یکسانی داشته باشیم، اما هر کس به شیوهای مختلف آن‌ها را برطرف می‌کند. برای مثال رولکس به طبقه اجتماعی خاصی اشاره می‌کند. اگر شما به این طبقه تعلق نداشته باشید، این مشخصه برایتان پوچ و بی‌معنا خواهد بود و فقط پولتان را به هدر داده اید. بی‌شک، طبقه اجتماعی متعلق به شما نیز در هر زمینه‌ای مشخصه‌های خاص خود را دارد، از جمله نوع پوشش، برند تلفن همراه، موسیقی محبوب، سفر به کشورهای مختلف و مانند این‌ها. 

طایفه من مشخصه‌های عجیبی دارد؛ این گروه از «عشایر دیجیتال»، کسب درآمدشان به صورت آنلاین است و می‌توانند در هر جای دنیا به کارشان ادامه دهند. احساس مالکیت کمتر، یکی از مشخصه‌هایی است که به این جامعه تعلق دارد! ما به خودمان می‌بالیم که می‌توانیم حتی بدون چمدان هم ماه‌ها سفر کنیم و می‌توانیم یک روزه به آن سوی دنیا نقل مکان کنیم. آیا مشخصه‌ای همچون رانندگی با لامبورگینی کم وبیش پوچ به نظر می‌رسد؟ رفتن به جزیره موریس برای برنزه شدن در تعطیلات فوریه چطور؟ یا به جای آنکه پارچه‌ای دورتان بپیچید تا شما را گرم نگه دارد، آیا سعی میکنید بر اساس مد روز لباس بپوشید؟ و آیا می‌خواهید نشان طایفه خود را خالکوبی کنید، همان‌طور که از دیرباز در قبیله‌های مختلف مرسوم بوده است؟ 

بهترین بازاریاب‌ها همواره تلاش می‌کنند دو خصوصیت فردی مهم، یعنی کنجکاوی و همدلی را پرورش دهند. برای موفقیت در کارآفرینی، باید منشأ رفتارهای انسان را بررسی کنید. اغلب، این انگیزه‌های پنهان آنقدر هم که تظاهر میکنند اشرافی نیست، اما گاهی همین انگیزه ها، اقداماتی انسانی را به تصویر میکشد که درکشان دشوار است. فراموش نکنید، باید مشتری را همان‌گونه که هست، بپذیرید و قضاوت درباره او هیچ سودی برایتان نخواهد داشت. البته بدیهی است که برخی بازاریاب‌ها در زمینه نیازهای غیراخلاقی نیز با مشتری همدردی میکنند، مانند سیگار کشیدن، شرط بندی، اتلاف وقت، تجمل‌گرایی یا هر چیزی که مغایر با اخلاق عمومی باشد. شاید ترجیح دهید به جای رفتن به مهمانی، با انجام تمرین‌های یوگا استرس خود را کنترل کنید. اما این مسئله، نیاز شما به خوش گذرانی را کمرنگ نمی‌کند. 

خوشبختانه کارآفرین این امکان را دارد تا محصولی را که می‌خواهد به فروش برساند و همچنین، بازار عرضه را انتخاب کند. بنابراین، باید مشتری‌ای را که قصد خدمت‌رسانی به او دارید و نیازی را که می‌خواهید برطرف کنید، انتخاب کنید.